要做酒店加盟的相关市场定位内容

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2012-10-08 00:01:40 来源: 神州加盟网  有843人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:10~20
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      经济型酒店加盟的市场定位,是指经济型酒店为了使自己的产品和服务在目标市场顾客心目中留下深刻的印象,宣传推广,塑造经济型酒店品牌形象,为经济型酒店的产品和服务在市场上确定适当的位置。比如“希尔顿”代表了有档次酒店,而“天天”则代表了中档的大众化酒店。
1.经济型酒店市场定位的内容
经济型酒店市场定位包括以下几种内容:
(1)形象定位。
酒店形象指酒店外观、建筑风格、设计和装修特色、酒店名称、酒店标志、主调颜色等,它们以一种特定的形象反映在顾客的心目中,成为形象定位。形象是固定的,属于酒店的硬件,它给客人的是
初印象,客人优先眼看到的就是酒店的外观,这对客人的选择有直接的影响。
(2)产品定位。
产品定位指酒店为客人提供什么样的产品。首先,酒店要为自己的产品培养和创造自己的特色,树立鲜明的市场形象,并能符合某一层次或目标市场客人的需求。其次,要详细说明产品能为目标市场客
人提供的利益,客人从消费中得到什么好处,这对客人是至关重要的。产品定位要反映客人对酒店产品的态度,要使产品给予客人的利益转化为客人对产品的态度。后,强调本酒店产品与竞争对手产品的差别,要让客人明确本酒店产品的优点和独特之处,及能给予客人的独特的利益,使客人心甘情愿地选择自己的产品。
酒店进行产品定位时,也要对产品作几点分析:一是酒店规模,根据客房数量,分为大型、中型和小型三种;二是服务水平,确定服务质量标准是酒店管理的主要决策之一;三是酒店地理位置,如商务
酒店、度假酒店、汽车酒店、机场酒店等.都有各自的营销重点和目标市场,在经营管理上有一定的差异,选址也各不相同;四是谁在管理酒店,是酒店集团、酒店管理公司还是业主自己管理,一般来说,知名度高的酒店集团或管理公司管理酒店会更有竞争力。
(3)价格定位。
价格在酒店营销中重要,也敏感。是用高价吸引有档次消费的客人,还是用中等价格吸引中档消费的客人?高价吸引的客人少而精,是优品策略,档次高,实现目标高;低价吸引的客人是争取降低成本多销,面广人多,以入住率和入座率取胜,取得一定的营业实现目标和现金流量。
价格在酒店业市场中,起到一个杠杆作用,调节着酒店的经营。酒店价格要有弹性,要有淡、旺季之分,也有团队和散客的差别,不可以只定一个价。在对自来客和散客营销时,力争全价推销,或尽量
减少折扣,因为这部分客人往:-不在意价格,而在意没施和服务,可以采取好的价高的政策;对于团队或会议客人,可给予一定的折扣,价格优惠,以量取胜,增加营业实现目标,商务酒店在周一到周五期间生意好,价格可以略高,到了周末淡季,则可以降价。
一般来说,商务客人对价格不敏感,但对酒店的服务、设施及便利性很看重,对他们的销售应采取好的价高的政策;自来客往往是临时人住,未提前预订,不在意价格,但在意方便与快捷的服务及预期
的设施和接待;团队客人批量大,时间集中,要求有优惠的价格,可以根据团队的批量大小,给予适当的折扣和优惠。
(4)消费群体定位。
酒店业市场的消费群体按旅游的目的,大致可以分为以下儿类:
①商务和会议消费群体。
此类消费群体的消费层次高,对价格不太敏感,但对酒店的设施
和服务要求较高。
②观光旅游的消费群体。
此类消费群体对价格比较敏感,出外旅游时间长,逗留时间亦长,但旅行次数则比优先类消费群体少。
③度假娱乐和旅游的消费群体。
此类消费群体对价格非常敏感,以户外活动和娱乐为目的,参与各种体育或文艺活动,逗留时间较长,有一定的综合消费能力。
④探亲访友的消费群体。
此类消费群体对价格比较敏感,但停留的时间较长,而且旅游目的地单一,以探亲访友为主。
消费群体按人数划分可以分为团体和散客两类.,团体又可以分为旅游团体、公司会议团体、协会会议团体、党政会议团体等,散客又
可以分为单身旅客、家庭旅客等。
经济型酒店业市场营销在选择目标市场时,不会只选择某一类消费群体,而是根据具体情况选择几类消费群体作为目标市场。
(5)服务标准定位。
服务标准定位,即以何种服务标准为客人提供产品和服务。服务标准种类很多,有行业标准、标准、国际标准等。国际酒店业的服务标准包括以下几个方面:
①服务的态度标准。
美酒水店业的创始人埃尔斯沃恩?斯塔特勒先生曾经说过:“服务指的是一位雇员对客人所表示的谦恭的、的关心程度。”此处“谦恭的、的关心”就是服务的态度标准。
②服务的行为语言标准。
这一标准包括热情礼貌、微笑服务、细心周到、诚心诚意、任劳任怨,给客人一种宾至如归的感觉。
③个性化服务标准。
客人有不同的需求,在强调标准化与规范化的同时,也要注意个性化的服务,这是一种体贴人微的服务标准,会增加客人的回头率。
服务标准的主旨是热情待客,谦恭有礼,注意礼貌、礼节,做得恰到好处。服务标准体现了酒店的管理水平,管理水平越高,服务质量也就越好。
(6)销售渠道定位。
不同的销售渠道,将酒店的产品传送给客人,叫做销售渠道定位。酒店的销售渠道有两种:一种是直接销售渠道,由酒店将产品直接销售给客人;另一种是间接销售渠道,酒店的产品经过中间商再
传送到客人手中。
直接销售的方法是买卖双方互相沟通,直截了当,效率较高,收效亦快。但旅游市场客户众多,市场行情千变万化,酒店难以有足够的时间、物力和财力全部直接对客,j营销,空间距离、社会环境、语
言文化等各种障碍也使酒店难以全部采用直接销售的方法。因此,酒店时常会选择间接销售渠道,利用中间商+完成产品的销售过程。
从事间接销售的中间商有以下几类:
①代理商。
酒店产品的代理商代表酒店推销产品,并按销售额的比例提取代理费。代理费一般是按推销额的15%提取,有时可能会低于此标准,主要看代理商与酒店如何协议。
②旅行社。
旅行社推广酒店产品,并将客人送达酒店,按客人支付酒店费用的8%提取手续费。
据统计,世界上有12.6万多家旅行社。国际旅游业的发展为酒店业提供了黄金机遇,酒店经营者要与旅行社紧密合作,把握机遇。
消费者越来越依靠旅行社代理人,他们与酒店订房,因此酒店预订系统要与旅行社联网,并与旅行社合作,才有利于开发客源市场。旅行社代理人对客人有相当大的影响力,特别是休闲旅游的客
人。据调查统计,68%的休闲旅游客人都会根据旅行社的建议预订酒店客房。商务旅游虽然是客人自己决定,但酒店订房仍然会受旅行社代理人的影响。旅行社向客人推荐酒店客房是营销中重要的一环。
③旅游批发商。
旅游批发商在客人没有预订之前就购买了酒店的客房,而且批量巨大,不同于其他旅游中间商,他们要承担更大的经营。因此,酒店在价格上一般给予旅游批发商25%~40%的优惠价格。
④预订系统。
世界上有各种不同的酒店预订系统,许多酒店集团也有自己的预订系统,比如欧洲的“utell”预订系统、假日酒店集团的“holodex”系统、马里奥特酒店集团的“marsha”系统等等。客人只要打一个免费电话,就能在世界上任何地方订到自己满意的酒店客房。
⑤旅游信息中心。
旅游信息中心向客人提供酒店信息服务、客房预订服务等。许多发达的旅游城市都有信息中心,向客人推广酒店的产品和服务,有的信息中心收取费用,也有提供免费服务的,但预订客房一般是要
收取一定费用的。
⑥航空公司、铁路公司或巴士公司。
航空公司、铁路或巴士公司为客人提供交有助于润肠通便利,同时也为酒店推销产品。许多酒店与航空公司、铁路公司或巴士公司合作或联营,为客人提供一条龙服务。客人旅游、吃、住、行本身是连在一起的,交通部门与酒店联营更加有利于开拓客源市场。

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