酒店产品的折扣定价策略

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2012-02-22 13:33:00 来源: 神州加盟网  有1168人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:10~20
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  数量折扣
 
  数量折扣指对达到一定数量的购买行为给予一定折扣的策略,其目的是刺激消费者或中间商(如旅行社等)购买酒店的产品。酒店为了鼓励买方大批量购买自己的产品,通常会以数量折扣的形式将企业的一部分收银让渡给买方。
 
  数量折扣策略又分为一次性批量折扣和累计批量折扣。一次性批量折扣便于酒店大批量生产和销售产品,有利于其降低成本,加快资金的周转速度。累计批量折扣则是对在一定时期内累计购买酒店产品的数量或金额超过规定数额的购买者的价格折扣,例如某旅游酒店规定对累计入住六次(含六次)以上的顾客给予房价八折的优惠待遇。实行这种价格策略的目的在于与终消费者或中间商建立长期友好的合作关系,一批忠诚的消费者和中间商可以帮助企业更好地应对激烈的市场竞争。
 
  现金折扣
 
  现金折扣策略是指酒店为鼓励中间商以现金付款或尽早付款而给予的一定的价格折扣的策略。例如,酒店和中间商的交易合同中可以规定付款限定为60天,而买方如在30天之内付款,则给予3%的折扣。酒店采用现金折扣策略主要是为了加强企业的收现能力,加快企业的资金周转速度,减少资金被占用所产生的费用,降低产生呆账和坏账的。采用这种方法的目的是改善酒店资金周转状况,减少呆账损失,降低收款费用。
 
  季节折扣
 
  季节折扣策略是指酒店在销售淡季时,为鼓励消费者购买产品而给予的一种折扣优惠策略。旅游目的地的气候因素、传统节日以及客源市场的假期等因素的综合作用,造成了酒店特别是度假型酒店市场季节性强的特点,与此同时也带来了淡季时大量服务设施闲置的问题。为提高服务设施的利用率,酒店可在淡季时进行折价销售,但是前提是必须提高/增加降价后所增加的营业实现目标高于所增加的变动成本,同时也应考虑企业的形象,在淡季时不能将价格降得太低。
 
  同业折扣
 
  同业折扣策略是指酒店根据各类中间商在销售中所起作用的不同而给予不同的价格折扣。一般来说,大型中间商(如网络中间商、大型旅行社、航空公司等)销售的酒店产品的数量要多于规模较小的中间商(如小型旅行社),因而酒宙给予大型中间商的折扣一般要大于其他中间商。酒店实行同业折扣策略的目的在于激励各类中间商的销售积极忡,以尽很大可能地向市场销售酒店的产品。该策略也是针对营销渠道,如旅行社或协作酒店等协助酒店促销工作而给予的一种酬谢。
 
  后一分钟定价策略
 
  由于酒店产品具有不可储存的特点,某一天未出售的产品到了第二天将不具有任何价值(其中以客房为典型),因此酒店业出现了所谓的后一分钟产品销售市场,也相应地出现了“后一分钟定价”策略。例如,某酒店一种普通标准间的门市价为398元/间/天,每间客房的固定成本10优惠/间/天,变动成本6优惠/间/天.如果在后时刻(如某一大的傍晚七八点钟时)该客房要么只能以12优惠的价格售出,要么就无法实现销售时,酒店的经营者往往会选择前者(当酒店处于经营淡季时尤其如此),因为虽然12优惠的价格不足以弥补该种客房的全部成本,但由于其固定成本是已经投入了的,12优惠的销售所得至少可以弥补变动成本并获得6优惠的经营,可以部分地弥补10优惠的固定成本,否则就相当于损失了10优惠。

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