酒店新产品的三种定价策略

　　酒店产品定价方法侧重于从量的方面对产品的基础价格做出科学的计算，而定价策略则是运用定价艺术和技巧，根据酒店市场的具体情况制定出灵活机动的价格。酒店的定价策略是酒店进行价格决策的指导思想或是定价准则，有时酒店之间价格竞争的方式、定价策略是酒店实现自己的定价目标的重要手段，它直接为实现酒店的定价目标而进行服务。不同的酒店定价目标也决定了要采用不同的定价策略，酒店产品的定价策略必须要服从服务于酒店产品的定价目标。
 
　　新产品定价策略也称为优先定价策略，制定新产品初价格时常采用的价格策略主要有以下几种。
 
　　（一）撇脂定价策略
 
　　这是一种高价格策略，也就是说在酒店的新产品投入市场之初，以高价在短期内获得较大的收银。这种价格策略就好像是从牛奶表面撇取其精华一样，并因此而得名。
 
　　撇脂定价策略不仅可以在短期内为酒店产品赢得较高的收银，而且还便于酒店在市场竞争加剧的时候比较轻易地采取降价策略。但是，这种定价策略也有自己的缺点，那就是它比较容易引发市场竞争，由于这种定价策略会使酒店的收银较高，这样，就会引起大量的竞争者相继涌人此市场。
 
　　（二）渗透定价策略
 
　　这是一种酒店的低价策略，也就是当酒店的新产品投入市场的时候，就以较低廉的价格去大量地吸引顾客的注意，从而使自己的酒店在市场上迅速地站稳脚跟。这种酒店的定价策略就好像将大盆水倒入泥土中一样，层层渗透，并因此而得名。
 
　　酒店的渗透价格策略以较低的价格渗透市场，这样一来，就有利于增加酒店产品的销售量，尽快地为酒店获得较大份额的市场占有率。同时，使用这种办法的酒店也便于阻止自己的竞争对手的介入，并有利于自己对市场的控制。而且，一家酒店采用这种低价策略，会给多数顾客一种很实在的感觉，顾客会认为这家酒店的经营者并不是个见钱眼开、只为谋取利益的人，从而在市场之中更好地树立自己的酒店形象。但是，这种方法并不足没有缺点，那就是当一家酒店不能这种策略立即打开市场，或是在市场中遇到一个强有力的竞争对手的时候，就会给自己带来巨大的损失。
 
　　（三）适中定价策略
 
　　适中定价策略是尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其他在产品市场上更率的手段。当不存在适合撇脂定价或渗透定价的环境时，酒店一般采取适中定价。例如，一个管理者可能无法采用撇脂定价法，因为产品被市场看做是极其普通的产品，没有哪一个细分市场愿意为此支付高价。同样，他也无法确定产品的质量，会认为低价代表低质量；或者是如果破坏已有的价格结构，竞争者会作出强烈反应。当顾客对价值极其敏感，不能采取撇脂定价时，同时，竞争者对市场份额极其敏感，不能采用渗透定价的时候，一般采用适定价策略。采用适中定价策略还有另外一个原因，就是为了保持产品线定价策略的一致性。与撇脂定价或渗透定价法相比，虽然适中定价法缺乏主动进攻性．但并不是说正确执行它就非常容易或一点也不重要。适中定价没有必要将价格定得与竞争者一样或者接近平均水平。从原则上讲，它甚至可以是市场上很高的或较低的价格。与撇脂价格和渗透价格类似，适中价格也是参考产品的经济价值决定的。当大多数潜在的顾客认为产品的价值与价格相当时，纵使价格很高也属适中价格。

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