酒店产品的心理定价策略

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2012-02-22 13:17:00 来源: 神州加盟网  有1091人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:10~20
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  消费者对酒店产品价格的认知会受到各种心理因素的影响。心理定价策略就是运用心理学原理,利用、迎合消费者对酒店产品的情感反应,根据不同类型旅游者的购买心理对酒店产品进行定价,使他们在各种心理因素的诱导下完成购买,从而实现酒店的销售目标。
 
  尾数定价策略
 
  尾数定价策略也被称为非整数定价策略,即给酒店产品制定一个非整数价格,从而给消费者留下一个经过准确计算的低价格的心理。这种定价策略一般适用于经济型的酒店产品和服务。按照心理学的观点,整数容易在人的心理上产生递增的感觉,而尾数则会产生递减的感觉。如某经济型酒店的客房定价为198元,则容易给人留下该客房的价格为100多元的印象;而如定价为208元,则会给人一种价格为200多元钱的印象。尽管实际上两个价格之间只差了1优惠,但在人们心理上产生的差异却非同寻常。
 
  利用数字对不同文化背景的人所具有的特殊含义来进行尾数定价,也容易迎合消费者的心理。例如,在大陆、港澳台地区以及日本,以偶数为尾数定价可以给人一种稳定的感觉。但尾数为8的价格已被商家用滥了,在定价时不宜随波逐流。根据人的传统观念,数字6被认为是与“顺”联系在一起,在定价时可以多使用。
 
  整数定价策略
 
  整数定价策略是指酒店将产品的价格定在整数上的一种策略。这种定价策略比较适合于有档次、品牌的酒店产品,容易使消费者产生“一分钱一分货”的购买意识,有助于企业提高经济效益。而且,整齐而较高的价格也能给一些注重身份地位或有较高消费能力的客人心理上一种自豪感。
 
  声望定价策略
 
  声望定价策略是一种高价策略,主要针对消费者“价高质必优”的心理,对旅游者心目中“上档次”的酒店产品制定较高的价格。这种定价策略适用于品牌酒店产品,或者是产品质量尚不为人所知、购买较大的酒店产品,其目的不仅是使酒店获得较高的单位产品收银,而且以出售高价好的产品在市场上不断提高酒店的声望,同时也满足了部分消费者希望购买这种酒店产品提高自身价值和社会地位的求名心理和炫耀心理。采取声望定价策略,必须提高/增加产品的高质量,并高度重视消费者对酒店产品需求的变化,尽很大可能地使产品迎合消费者的消费偏好,以维护和巩固消费者对酒店的信任感。
 
  分级定等定价法

  酒店营销人员认为,消费者不大会感觉到价格上的细微差别,消费者对各种牌号和花色的商品的需求曲线应当是阶梯形。因此他们把商品分为几档,每一档定一个价格。这样标价,可以使消费者感到各种价格反映了产品质量的差别。对买主来说,这种标价法简化了选购商品时的斟酌时间。

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