开展口碑营销是酒店营销的内在要求

　　酒店产品的特点决定了酒店需要口碑营销

　　消费者行为学认为，顾客在购买任何产品时都会存在感知。酒店产品不用于一般产品，它具有无形性、生产与消费的同一性、不可储存性和不可转让性等特征。这些特征更进一步加大了消费者在做出购买决策前可能要承担的感知，从而影响其购买行为。因此，提前获取酒店产品的信息，对消费者的购买决策十分重要。而口碑是消费者之间所交流的关于特定品牌的所有意见与评价，可信程度高，可以明显地降低潜在购买者的感知。murray (1991)的研究发现，口碑是减少的重要的信息来源，并且对消费者行为产生很重要的影响。正是由于口碑拥有更多澄清和反馈的机会，使得口碑营销所传播的酒店加盟企业和产品信息更充分更准确，更有利于增强顾客的信任感和树立合格的企业形象。

　　口碑营销可以地影响酒店消费者的购买决策过程

　　酒店营销的宗旨是服务打动顾客，从而地影响消费者的购买决策，让顾客愿意来连锁酒店消费，从而从中获利的过程。因此分析了解并影响消费者的购买决策过程对于提高营销效率尤为关键。aidma法是由美国广告人e．s．刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，总结了消费者在购买商品前的心理过程。aidma代表的含义是“attention（注意），interest（兴趣），desire（消费欲望），memory（记忆），action（行动）”，简称为aidma。消费者先是注意商品及其广告，对哪种商品感兴趣，并产生出一种需求，后是记忆及采取购买行动。

　　随着科学技术不断进步和人民生活水平不断提高，电子化、信息化脚步越来越快，庞大信息流充实在人们的生活中，纷繁复杂的各种商品和服务想方设法要挤进大脑，这就使得人们选择和判别信息能力相对降低，人们对媒体的名气性已经产生严重的怀疑，使得只靠硬广告很难再诱发人们的购买欲望。这时，口碑传播这种借力打力、针对性强而成本低廉的方法就开始备受关注。而口碑营销是一种比商业广告更为的营销模式，其中的亮点就在于家人、朋友和同事的推荐让人产生亲切感，、体验者和使用者真实心声又会让人产生信赖感。因此，口碑营销以其可信度高、能够帮助消费者减弱在购买过程中的感知的优势更能影响消费者的购买决策，在对消费者经历的心理历程和消费决策过程中更能产生影响力和诱导的作用。

　　口碑营销的开展，能够在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，利用口碑传播的信息一直影响消费者的思考和行为，终形成人们对商品的认知、关心和了解。如果这种口碑能顺利传播开来，那么诱发购买的直接因素将变得更加明朗。

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