酒店促销的方式及其组合策略

　　促销时酒店采取一定的方式，向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识酒店产品或服务所带给其的利益，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。

　　（一）酒店促销的方式

　　酒店促销的方式有广告促销、人员推销、营业推广、公共关系等。酒店促销一般是酒店广告、销售促进、公共关系、人员推销等多种方式针对目标市场及其分销渠道的决策人进行推广。

　　1、广告促销

　　广告促销主要大众媒体，如广播、电台、报纸等方式向目标宾客传递信息，展示酒店的产品。酒店在选择广告媒体时应结合媒体的覆盖范围、媒体的目标细分市场，结合酒店的目标细分市场，找到三者的结合点，将酒店信息传达出去。如商务型连锁酒店应将广告放在商务客人经常阅读的商务类报纸、杂志或电视节目上。

　　2、人员推销

　　人员推销是酒店自己的销售人员与一个或是多个潜在客户、酒店中间商进行面对面的洽谈，以促进潜在客户购买酒店产品的过程。

　　3、销售促进

　　销售促进可以价格折扣吸引消费者，赠送小礼品、水果篮等赠奖活动打动宾客，店庆、特殊事件等展开促销，发放金卡、消费积分等优惠促销。

　　4、公共关系

　　公共关系主要是针对目标市场，赞助和支持各项公益活动，借助快捷酒店新闻事什进行宣传，展开各种公关活动，加深宾客对酒店的印象。

　　在市场竞争日益激烈的情况下，单一的促销很到达到吸引消费者并促使其购买酒店产品的目的，只有采取促销组合的方式，才能多方面吸引更多消费营的沣意，使消费者更广泛地了解酒店的产品和服务，认可并信赖酒店产品。

　　（二）酒店促销组合策略

　　酒店促销的基本策略主要有推式策略、拉式策略、推拉结合策略三种。

　　1、推式策略

　　推式策略是指酒店利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略、，推式策略小、推销周期短、资金回收快．但其前提条件足须有中间商的共识和配合。推式策略常用的方式有派出推销人员上门推销产品，提供各种售前、售中、售后服务促销等。

　　2、拉式策略

　　拉式策略是酒店针对终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后“拉引”中间商纷纷要求经销这种产品。新产品上市时，中间商往往囚过高估计市场而不愿经销。饭店应先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。拉式策略常用的方式有：价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。

　　3、推拉结合策略

　　推拉结合策略是在“推式”促销的同时进行“拉式”促销，用双向的促销努力把商品推向市场，这比单独地利用推式策略或拉式策略更为。

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