酒店营销渠道的管理

　　酒店营销渠道管理是指对不同营销渠道实现及时的管理。当一家连锁酒店拥有3种以上的营销渠道时，渠道管理的重要性就体现出来了。在渠道设计采用之后，还必须对渠道里的中间商进行选择、激励、评估和调整。

　　（一）选择渠道成员

　　酒店在选择渠道成员时，要有严格的标准，这些标准是根据酒店占自身的特点、经营的范围等确定的。具体标准如表所示。

　　总的来说，知名度高的、实力雄厚的快捷酒店加盟企业很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小酒店较难找到适合的中问商。无论难易，酒店选择渠道成员之前都应注意以下特点：能否接近酒店的目标市场：地理位置是否有利；市场覆盖率有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金多少，信誉高低，营业时间的长短及经验是否丰富；从业人员的数量多少及素质高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱等。

　　（二）激励渠道成员

　　酒店不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。比如合作或合伙的方式激励中间商。酒店可将原本的销售佣金依据日标政策做不同比例的分割，再依巾间商完成的程度给予不同比例的佣金作为奖励。

　　（三）评估渠道成员

　　酒店除了选择和激励渠道成员外．还必须定期地、客观地评估他们的工作绩效。比如销售完成情况、服务满意度、与酒j占的营销计划配合情况等。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。对工作成绩不达标的中间商要求其在一定时期1人j有所改进，否则就取消其合作资格。

　　（四）调整营销渠道

　　酒店有时需要随市场环境的变化而调整营销渠道，使营销渠道保持活力；有时酒店为改进渠道而调整现有营销渠道。调整旅游营销渠道的终目的是方便购买、提高销售额、增加收银。酒店营销渠道调整有二种形式可供选择：增减某一营销渠道中的中问商数量、增减部分营销渠道和调整整个营销渠道。

　　1、增减某一营销渠道中的中间商数量

　　经过运营和监督管理，酒店常常会发现在同一条营销渠道中，有的中间商营销积极性高、诚信高、营销能力强、销售数量和销售金额大，是酒店需要的并且继续鼓励挽留的中间商；而有的中间商营销热情低、营销能力弱、销售数量和金额较低，有的甚至违背合同约定，干扰其他渠道成员，此类中间商酒店则考虑有必要淘汰。

　　在经营的过程中酒店还会发现有的中间商虽暂时未加入本酒店的某一营销渠道，但十分符合本企业的要求，就会考虑把这类中间商纳入某一营销渠道。

　　2、增减部分营销渠道

　　酒店经营有时会发现，仅靠增减某一营销渠道里的中间商数量不佳时，就需要考虑增减整条营销渠道。但是如果对于不符合要求的营销渠道整个地大量裁减往往又会影响产品销售，于是酒店往往在削减现有营销渠道的同时，又会增加新的营销渠道。有时为扩大产品销售，酒店既是不削减现有营销渠道，也会考虑增加新的渠道。无论是营销渠道的加宽或收窄，酒店都要根据实际需要和渠道具体状况而定。

　　3、调整整个营销系统

　　酒店对原有营销渠道进行全面革新，即放弃旧渠道、构建新渠道。当原有营销渠道基本丧失功能或酒店市场发生重大变化、酒店经营战略发生重大调整时，都可能促使酒店调整整个营销系统。

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