酒店消费者的需求浅析

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2012-02-07 16:52:00 来源: 神州加盟网  有3086人参与
  • 经营范围:酒店
  • 门店数量:590家
  • 单店投资额:10~20
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  需求是指当消费暂觉得自己有某种不满足时,对某种事物产乍需求以填补其不满足而产生的需要。消费者的需求是多种多样的,就是同一个消费者在不同的时期,都有不同的需要,这种需要包括生理上的和心理上的。酒店消费者的需求是指消费者在外出过程中,有求得新、奇、异、美的精神文化感受,对生活中的物质、文化和服务等的需要和欲望。当这些需求足够强烈的时候,需求就形成了动机。

  弗洛伊德理论
 
  弗洛伊德是20世纪初有名的心理学家。他的理论在营销学上的主要意义在于,它指出了消费者行为同时受到心理和产品两方面因素的激励,如产品的外形可能会引起消费者的某些情感和联想,从而促使其购买。弗洛伊德认为,人们在成长和进入社会,成为社会一员的时候,就会接受社会环境的影响和支配,自身的不少欲望受到抑制,尽管不轻易表现,但在心中欲望难以控制的时候,总会在不经意之间就会把它流露或表达出来。弗洛伊德假定,人们行为产生的心理因素大多是无意识的。为此,营销人员根据这个原理,在进行营销过程中应有意识地注意用视觉、听觉、触觉等方面的特色来诱发消费者的情感,来刺激消费者的购买。反之,设计的差错会抑制消费者的需求,会使消费者打消购买的欲望。

  马斯洛的需要层次理论

  马斯洛的动机形成理论,被称为“需求层次理论”。马斯洛是美国有名的心理学家,他在1954年发表的代表作《动机与个性》里提出了这个理论。这个理论的基本特点是:优先,人类是有需要和欲望的,随时有待于满足;需要的是什么,需要看已满足的是什么,已满足的需要不会形成动机,只有未满足的需要才会形成引起行为的动机。第二,人类的需要是从低级到高等具有不同层次的,只有当低一级的需要得到满足时,高一级的需要才会起主导作用,成为支配人们行为的动机。通常,需要强度的大小和需要层次的高低成反比,即需要的层次越低,其强度越大。

  马斯洛按需要强度的顺序,把人类需要分为5个不同层次:

  1、生理的需要

  生理的需要是指衣、食、住、行、七情六欲,它是人们共有的,并以此来保持自身的正常和平衡。生理的需要是一切需要中基本的需要。当这些生理的需要得到满足后,人们才会产生更高的需要。

  2、安全的需要

  当生理的需要得到满足后,人们就开始有了安全的需要,这种安全的需要包括生理上的需求和心理卜的需求,如担心今后生活的扶持、担心失业、身体的健康等。

  3、社交的需要

  有了安定的生活环境,有了同定的实现目标,人们开始重视人际的交往。希望与人建立合格的关系。

  4、尊重的需要

  当人们在进行社交活动时,随着与人交往的增多,使人们产生了对尊重的需要。包括对其他人尊重的需要,自己礼会尊重的需要,甚至是拥有一定社会地位的需要。

  这种需要具体地说就是独立自主的需要;名誉、地位、权力的需要;对美的需要;认识、理解、信任的需要;受人尊重与羡慕的需要。

  5、自我实现的需要

  自我价值的实现是人们终的需求。这种需求包括自己的潜能和创造力,并这些潜能和创造力的发挥,有益社会,能够得到社会的高度评价和社会大众的承认和爱戴,达到自我实现的满足。

  赫茨伯格的动机理论

  赫茨伯格认为人们对购买的目标总会有满意的因素和不满意的因素,因而称其为“双因素理论”。为此营销人员就应认真分析消费者会对什么因素满意而激发欲望,及时反馈,使企业生产出符合消费者需求欲望的商品,或提供人们追求的服务或扶持。同时尽力解决会产生消费者不满的因素。

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